紙價(jià)暴漲，如何提價(jià)不流失客戶？
全國(guó)30多位政協(xié)委員聯(lián)名關(guān)于防止原材料暴漲維護(hù)“六穩(wěn)”“六?！钡奶岚?。
提案中提到，2020年6月以來國(guó)內(nèi)大宗商品持續(xù)上漲。其中，工業(yè)原紙漲價(jià)史無前例，春節(jié)后特種紙普遍出現(xiàn)1000元/噸的上漲，個(gè)別紙種甚至一次性跳漲3000元/噸。
“中小企業(yè)主哭訴：所有生產(chǎn)材料都在漲價(jià)，下游客戶又不愿意提價(jià)，日子特別難過!有些材料是壟斷性的賣方市場(chǎng)，一級(jí)比一級(jí)漲得猛，偏離了正常價(jià)格，導(dǎo)致成本價(jià)還高出產(chǎn)品售價(jià)，部分企業(yè)選擇退單賠償，部分企業(yè)接單價(jià)格包不住成本，陷入困境?！?/p>
由此可見，對(duì)于當(dāng)下很多印刷包裝人而言，紙張等原材料漲價(jià)不是最慘的，更糟的是，他們不知道該怎么跟客戶提漲價(jià)。
舊客戶，合作已久，都有革命感情了，難開口。新客戶，好不容易有了合作關(guān)系，還沒來得及手拉著手一起奔上康莊大道呢，就說漲價(jià)，說不定把人家嚇跑了，不敢開口。但是形勢(shì)所迫，不漲價(jià)生意已經(jīng)難以為繼。
其實(shí)，降價(jià)是企業(yè)行為，漲價(jià)是行業(yè)行為。當(dāng)前各行業(yè)一片飄紅，漲聲不斷是鐵一般的事實(shí)，并非你無故漲價(jià)，情有可原。
當(dāng)然，跟客戶說漲價(jià)，如同外交談判，手段高明與否，直接影響最終結(jié)果。所以要極其謹(jǐn)慎小心。
所以在跟客戶交談漲價(jià)時(shí)，應(yīng)該特別注意這些問題?
01
如何與客戶談漲價(jià)
給客戶一個(gè)漲價(jià)預(yù)期。
印刷包裝人要及時(shí)關(guān)注原材料的最新行情，現(xiàn)在原材料漲價(jià)整個(gè)行業(yè)都知道，老客戶自然也會(huì)有所了解，畢竟大家都在這個(gè)市場(chǎng)上做事。
所以，在你提出漲價(jià)前要跟老客戶打聲招呼，給客戶一個(gè)提前備貨的機(jī)會(huì)和緩沖期，等你正式下發(fā)漲價(jià)函時(shí)，客戶也不會(huì)有很大的心理落差。
02
一步到位，漲價(jià)需“狠”
最近聽聞行業(yè)人士抱怨：“原材料一天一個(gè)價(jià)，我都不知道怎么給客戶報(bào)價(jià)了。上午剛談好的最新報(bào)價(jià)，下午就收到原材料漲價(jià)函，按照最新原材料價(jià)格，客戶的訂單做完肯定又虧了!再這么任性地漲下去，我都要被逼瘋了!”
現(xiàn)在市場(chǎng)上原材料都在漲價(jià)，漲價(jià)已經(jīng)不是某幾家公司的行為，這意味著紙張等生產(chǎn)成本已經(jīng)普遍增加，漲價(jià)便成了必然事件，不管客戶接不接受，都無法改變這一事實(shí)。所以，有時(shí)候要表現(xiàn)出強(qiáng)硬的態(tài)度才能讓人信服。
尤其是利潤(rùn)薄的客戶，漲價(jià)一定要狠，抱著寧愿不做的決心，也不要出現(xiàn)上面那位行業(yè)人士那樣，接單都變得很痛苦。
這樣的訂單如果硬著頭皮做了，不賺錢不說，反而還會(huì)耽誤企業(yè)的產(chǎn)量和交期。
何苦呢?
一位有過多年采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的人就曾表示，“供應(yīng)商要漲價(jià)可以，我可以接受合理范圍內(nèi)的一次性大幅度漲價(jià)，但是不能接受隔三差五跟我提漲價(jià)。這讓我采購(gòu)做起來很被動(dòng)，每漲價(jià)一次要給老板審批一次，次數(shù)多了，不管漲價(jià)理由多么充分，老板會(huì)質(zhì)疑供應(yīng)商的協(xié)調(diào)能力，并且會(huì)很反感。說不定哪天煩了就不帶你玩了?！?/p>
所以，漲價(jià)時(shí)要“狠”，最好一步到位。
03
漲價(jià)需有理有據(jù)
最好用數(shù)據(jù)說話，把最近一段時(shí)間原材料、運(yùn)輸成本的漲價(jià)事實(shí)一并發(fā)給客戶查看，客戶心里會(huì)有數(shù)的。
如果客戶也在你的朋友圈中，你也可以轉(zhuǎn)發(fā)這些信息，讓客戶提前感受到你的焦慮，后續(xù)溝通自然就順暢了。
兩會(huì)關(guān)注、協(xié)會(huì)開會(huì)，如果不是真的抗不下去了，誰愿意給客戶調(diào)價(jià)呢?
如果確實(shí)難以先開口，銷售也可以帶領(lǐng)客戶去看看車間，了解一下生產(chǎn)線的情況，看看原材料的供貨情況，讓其通過親眼所見所聞，意識(shí)到原材料價(jià)格的上漲，為你們談漲價(jià)做好鋪墊。
相信同一個(gè)行業(yè)，大家的價(jià)格不會(huì)相差太多，要是客戶不信任你們所提出的漲價(jià)幅度，他們肯定也會(huì)去了解這個(gè)市場(chǎng)當(dāng)前的情況，在認(rèn)識(shí)到確實(shí)屬實(shí)之后，訂單還是會(huì)交給你們來做。
04
平時(shí)維護(hù)好客戶
面對(duì)老客戶，不光是要打質(zhì)量牌，也要打感情牌。由于和老客戶之間有過長(zhǎng)期的合作，相互之間比較了解，客戶對(duì)你也比較信任。
因此，銷售在平時(shí)維系好客戶關(guān)系，對(duì)你和公司足夠信任的客戶，對(duì)于漲價(jià)自然也會(huì)理解，并更容易接受。
客戶關(guān)系都是從點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起來的，平時(shí)可以定期和客戶保持對(duì)產(chǎn)品的溝通，了解客戶的情況。
05
什么樣的客戶漲價(jià)了也不會(huì)走?
很多印刷包裝人經(jīng)常會(huì)不分青紅皂白地瘋狂尋找客戶，拼命地開拓客戶，只要是客戶，不管他是優(yōu)質(zhì)客戶還是垃圾客戶，都會(huì)照殺不誤，因?yàn)槟惚仨毞e累客戶，你的客戶還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
但這樣做了一段時(shí)間后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，盡管積累了一大堆客戶，盡管你累死累活地報(bào)價(jià)，打電話，協(xié)調(diào)工廠，但你會(huì)發(fā)現(xiàn)，到頭來你還是賺不到很多錢，而且你還要把大量的時(shí)間花去處理一些棘手的不產(chǎn)生直接效益的售后服務(wù)工作中去，比如處理客戶投訴，追尾款，處理退貨，特殊訂單等，這導(dǎo)致你不但很累很苦，產(chǎn)生厭倦低落的情緒，也導(dǎo)致你沒有時(shí)間去開發(fā)新客戶，收入不能進(jìn)一步增加。
因此，我們必須要從這一大堆的客戶中，發(fā)掘出優(yōu)質(zhì)的客戶，并且單獨(dú)建立檔案，單獨(dú)管理。要知道，一個(gè)優(yōu)質(zhì)的客戶可以頂五個(gè)普通客戶，可以頂十個(gè)垃圾客戶。
業(yè)務(wù)員能否賺到錢，最根本的原因不在于他有多少客戶，而在于他有多少優(yōu)質(zhì)客戶。一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，他有三到五個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶就夠了。
他不會(huì)把太多的時(shí)間放在那些普通客戶、尤其是效率較低的客戶身上，而是有選擇有意識(shí)地把大多數(shù)的時(shí)間和精力都用在為優(yōu)質(zhì)的客戶做好服務(wù)和溝通上面，這幾個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶就是他的立足之本，就是他的衣食父母，其他的客戶只是起到補(bǔ)充。
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